Los contenidos son la base del inbound marketing para poder atraer tráfico cualificado hacia nuestro site y captar así clientes potenciales que podamos trabajar hacia la venta final.
El secreto de una buena estrategia de contenidos está en entender perfectamente el viaje del consumidor, en qué momento se encuentra y lo que le debemos ofrecer en cada momento.
Crear por crear no sirve de nada. Debe haber un objetivo detrás de cada contenido. Cada envío que le hagamos al potencial cliente debe tener una intención y nutrir al usuario para que cada vez se acerque más al momento de la decisión de compra.
Una forma de estructurar este recorrido es a través de la creación de un mapa de contenidos o teniendo el funnel de conversión muy presente.
Tipos de leads según la fase del funnel de conversión
Debemos entender el proceso de inbound marketing para poder adaptar nuestros contenidos a esta realidad en forma de viaje del usuario. Desde el momento en que nos deja sus datos por primera vez hasta que está listo para cerrar la venta.
- Extraño. Es toda aquella persona que todavía no ha llegado a nosotros, pero que tiene una necesidad alineada con lo que nosotros ofrecemos como empresa o marca.
- Visitante. A través de las búsquedas informativas que ha realizado es alguien que ha llegado a nuestra web, ecommerce, redes sociales, entre otras, y ha decidido consumir nuestros contenidos, pero todavía no disponemos de información sobre este usuario.
- Lead. Es un contacto que ya se ha registrado en nuestros canales o web y nos ha dejado sus datos. Ya es alguien a quien le podemos poner nombre e email y empezar a mandarle contenidos personalizados dependiendo de la información que nos ha dejado o basándonos en sus hábitos e interacciones.
- Cliente. Ya ha cerrado una venta con nosotros y empieza el trabajo de fidelización y atención al cliente.
- Prescriptor. Un cliente siempre es nuestro mejor representante de marca y prescriptor, así que debemos cuidarlo y seguir aportándole valor. Incluso se pueden volver a convertir en clientes.
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Dentro de los leads hay varias categorías, dependiendo de la información que tenemos de ellos, si encajan con nuestro buyer persona y lo cercanos que están a la venta. Los dos tipos más importantes de leads son:
- MQL o Marketing Qualified Lead. Es un tipo de lead que ha realizado una serie de patrones establecidos por la empresa dentro de una estrategia de marketing digital y que tiene una probabilidad alta de convertirse en futuro cliente.
- SQL o Sales Qualified Lead. Es un cliente potencial de la compañía, analizado y definido, en primer lugar por el equipo de marketing y a continuación por ventas. Este tipo de lead se considera que ya está preparado para pasar al proceso de ventas y que entre en acción el factor humano. Ya que hasta este momento muchas veces los procesos están automatizados en el CRM.
Mejores contenidos para la fase de captación
En esta fase buscamos atraer tráfico o, dicho de otra manera, hacer que los desconocidos se conviertan en visitantes a nuestra web.
Los contenidos adecuados aquí serán más genéricos, porque estarán centrados en resolver las dudas o problemas de los usuarios y que de alguna forma tienen que ver con nuestra empresa.
Para poder detectar las búsquedas más habituales hechas por nuestro buyer persona podemos realizar una keyword research relacionada con nuestro sector o, por ejemplo, analizar a la competencia.
- Artículos de blog. Céntralos en aportar valor al potencial cliente y que sean dinámicos y legibles. No te olvides de escribir con mentalidad SEO para que posicionen bien en los buscadores y atraigan el tráfico deseado.
- Guías en profundidad. Estos contenidos tienen como finalidad resolver todas las dudas de un visitante sobre un tema específico. Puede ser que el formato sea un artículo largo o un ebook.
- Tutoriales en vídeo. Tienen mucho éxito porque son útiles, directos y están en un formato que es el más consumido a día de hoy.
- Podcast. Es otra forma exitosa de atraer tráfico de calidad, además te ayuda a potenciar el reconocimiento de marca y a posicionarte como experto en un sector.
Mejores contenidos para la fase de conversión
En este punto buscamos que el visitante nos deje sus datos y se acabe convirtiendo en lead.
La forma más sencilla de conseguirlo es a través de las landing pages: un tipo de páginas especialmente diseñadas para captar clientes potenciales.
Otros factores importantes de una landing page son el formulario y el call to action. En el formulario debes preguntar aquellas cuestiones clave que te ayudarán a entender si la persona que se registra es un MQL o no.
Aquí tienes algunas ideas de los mejores contenidos para esta fase:
- Webinars. Son especialmente útiles para negocios B2B, porque aportan formación, conocimiento y te posicionan como un experto. Los usuarios pueden interactuar contigo y resolver todas sus dudas en directo.
- Muestra gratis o periodo de prueba. Así nos pueden probar y descubrir el producto o servicio. Deja claras las condiciones de la promoción y hasta cuando dura la prueba.
- Testimonios y casos de estudio. Que otros clientes te recomienden es la mejor prescripción, ya que viene dada por alguien que antes de comprar estuvo en la misma situación que el potencial cliente actual. Los casos de éxito pueden ayudar a entender numéricamente los beneficios que puede obtener el lead si te compra a ti.
Las métricas mas importantes en cada fase de un funnel de conversión
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Mejores contenidos para la fase de venta
Tienes en tu haber los datos del contacto y has establecido una relación con el lead.
La idea aquí es nutrir con contenido de valor al consumidor para acercarlo hacia la decisión de compra. A este proceso se le llama lead nurturing.
Los contenidos más usados en este estadio son:
- Los periodos de prueba nos pueden ayudar para captar leads, cómo hemos visto en el punto anterior, pero también para dar el empujón final al lead para que decida cerrar la venta.
- Los cupones y descuentos siempre son un incentivo muy grande para generar compras. Apuesta por usar el trigger de “tiempo limitado”.
- Una herramienta que puede ayudar mucho para cerrar una venta es ofrecer una asesoría personalizada gratuita. Con un cara a cara se pueden limar las últimas dudas del potencial cliente.
Mejores contenidos para la fase de fidelización
Nuestra relación con el cliente no termina con la compra, sino que debemos trabajar la fidelización. Por dos motivos, para que nos recomiende a otros consumidores y para que vuelva a comprarnos. Un cliente siempre puede volver a empezar el proceso del embudo de conversión y comprarnos de nuevo. Con ellos siempre es más sencillo porque hay conocimiento y confianza.
Son recomendables estos tipos de contenidos:
- Los productos exclusivos siempre hacen sentir importante al cliente. Por ejemplo tener acceso prioritario a un lanzamiento o que reserve el producto por adelantado antes que nadie.
- A través de contenidos que transmitan los valores de la marca y le hagan sentirse parte integrante de la comunidad. Si hacemos que estos sean compartibles, además conseguiremos viralizarlo y que se convierta en una recomendación.
- Ofertas y descuentos específicos para antiguos clientes. Si se pueden personalizar a partir de datos demográficos o de comportamiento mucho mejor. Por ejemplo ofrecer un descuento por el día del aniversario.
- Celebrando conjuntamente fechas especiales, como el día de San Valentín o el Black Friday.
