Clés du Inbound Marketing : Un contenu efficace est primordial

Les contenus sont à la base du inbound marketing afin d’attirer un trafic qualifié sur notre site et ainsi attirer des clients potentiels que nous pouvons emmener jusqu’à la vente finale.

Le secret d’une bonne stratégie de contenu est de bien comprendre le parcours du consommateur, à quel niveau il se trouve et ce que nous devons lui offrir à tout moment.

Créer pour créer est inutile. Il faut se fixer un objectif avant de créer chaque contenu. Chaque contact avec nos clients potentiels doit avoir une intention de “nourrir” l’utilisateur afin qu’il se rapproche de plus en plus de la décision d’achat.

Une façon de structurer ce parcours consiste à créer une map de contenu ou à maintenir l’entonnoir de conversion très présent.

Types de leads selon la phase de l’entonnoir de conversion

Nous devons comprendre le processus de inbound marketing afin d’adapter notre contenu à cette réalité sous la forme d’un parcours utilisateur, commençant à partir du moment où vous nous laissez vos coordonnées pour la première fois jusqu’à ce que vous soyez prêt à conclure la vente.

• Inconnus. Il s’agit de toute personne qui ne nous a pas encore rejoint, mais qui a un besoin en adéquation avec ce que nous proposons en tant qu’entreprise ou marque.
• Visiteur. Grâce aux recherches informatives qu’il a effectuées, cette personne est venu sur notre site Web, plateforme e-commerce, nos réseaux sociaux, entre autres, et a décidé de consommer notre contenu, mais nous n’avons toujours pas d’informations sur cet utilisateur.
• Lead/Prospect. Il s’agit d’un contact qui s’est déjà inscrit sur nos chaînes ou sur notre site Web et nous a laissé ses données. C’est déjà quelqu’un à qui on peut donner un nom et un email et commencer à lui envoyer du contenu personnalisé en fonction des informations qu’il nous a laissées ou de ses habitudes et interactions.
• Client. Vous avez déjà conclu une vente avec ce contact et le travail de fidélisation et de service client commence.
• Prescripteur. Un client est toujours notre meilleur représentant de marque et notre meilleur prescripteur, nous devons donc prendre soin de lui et continuer à lui apporter de la valeur. Ils peuvent même re-devenir clients.

Dans les prospects, il existe plusieurs catégories, selon les informations que nous avons à leur sujet, si elles correspondent à votre profil d’acheteur et à quel point sont-elles  proches de la vente. Les deux types de leads les plus importants sont:

• MQL – Marketing Qualified Lead. C’est un type de prospect qui a créé une série de modèles établis par l’entreprise dans le cadre d’une stratégie de marketing numérique et qui a une forte probabilité de devenir client.
• SQL – Sales Qualified Lead. C’est un client potentiel de l’entreprise, analysé et défini, d’abord par l’équipe marketing, puis par les commerciaux. Ce type de prospect est considéré comme prêt à passer au processus de vente et à ce que le facteur humain entre en jeu, depuis que les processus sont souvent automatisés dans le CRM.

Meilleurs contenus pour la phase de captation

Dans cette phase, nous cherchons à générer du trafic ou, en d’autres termes, à faire en sorte que des inconnus deviennent des visiteurs de notre site Web.

Le contenu approprié sera ici plus générique, car il sera axé sur la résolution des doutes ou des problèmes des utilisateurs avec notre entreprise.

Afin de détecter les recherches les plus courantes effectuées par notre profil d’acheteur, nous pouvons effectuer des recherches de mots clés liés à notre secteur ou, par exemple, analyser la concurrence.

• Articles de blog. Orientez-les sur la valeur ajoutée pour le client potentiel et en les rendant dynamiques et lisibles. N’oubliez pas d’écrire avec un état d’esprit SEO afin qu’ils se classent efficacement dans les moteurs de recherche et attirent le trafic souhaité.
• Guides détaillés. Ces contenus visent à résoudre tous les doutes d’un visiteur sur un sujet précis. Il se peut que le format soit un long article ou un ebook.
• Tutoriels vidéos. Ils ont beaucoup de succès car ils sont utiles, directs et dans un format qui est le plus largement consommé aujourd’hui.
• Podcast. C’est un autre moyen efficace d’attirer un trafic de qualité, cela vous aide également à renforcer la reconnaissance de votre marque et à vous positionner en tant qu’expert dans un secteur.

Meilleurs contenus pour la phase de conversion

À ce stade, nous souhaitons que le visiteur nous laisse ses coordonnées et finisse par devenir un prospect.

Le moyen le plus simple d’y parvenir consiste à utiliser des landing pages : un type de page spécialement conçu pour attirer des clients potentiels.

Les autres facteurs importants d’une landing page sont la mise en forme et l’appel à l’action. Dans le formulaire, vous devez poser les questions clés qui vous aideront à comprendre si la personne qui s’inscrit est un MQL ou non.

Voici quelques idées du meilleur contenu pour cette phase :

• Webinaires. Ils sont particulièrement utiles pour les entreprises B2B, car ils fournissent une formation, des connaissances et vous positionnent en tant qu’expert. Les utilisateurs peuvent interagir avec vous et vous pouvez répondre à toutes leurs questions en direct.

• Échantillon gratuit ou période d’essai. Ils peuvent donc nous tester et découvrir le produit ou le service. Précisez les conditions de la promotion et jusqu’à la durée du test.

• Témoignages et études de cas. Que d’autres clients vous recommandent est la meilleure prescription, car elle est donnée par quelqu’un qui, avant d’acheter, était dans la même situation que le client potentiel actuel. Les histoires de réussite peuvent aider à comprendre numériquement les avantages que le prospect peut obtenir s’il achète chez vous.

Les mesures les plus importantes dans chaque phase d’un entonnoir de conversion

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Meilleurs contenus pour la phase de vente 

Vous avez les coordonnées en votre possession et vous avez établi une relation avec le responsable.

L’idée ici est d’alimenter un contenu précieux pour le consommateur afin de le l’accompagner vers la décision d’achat. Ce processus s’appelle le lead nurturing.

Les contenus les plus utilisés à cette étape sont :

• Les périodes d’essai peuvent nous aider à capter les leads, comme nous l’avons vu au point précédent, mais aussi à donner le dernier coup de pouce au lead pour qu’il décide de conclure la vente.
• Les coupons et remises sont toujours une grande incitation à générer des achats. Utilisez le mot déclencheur «temps limité».
• Un outil qui peut beaucoup aider à conclure une vente est d’offrir des conseils personnalisés gratuits. Avec un face à face, les derniers doutes du client potentiel peuvent être répondus.

Meilleurs contenus pour la fidélisation

Notre relation avec le client ne s’arrête pas à l’achat, mais nous devons poursuivre avec la fidélisation. Pour deux raisons, nous recommander à d’autres consommateurs et renouveler son achat chez nous. Effectivement, un client satisfait est plus enclin à continuer l’aventure avec nous. De plus, cela est plus facile car il existe déjà un climat de confiance et de connaissance du processus.

Ces types de contenu sont recommandés :

• Les produits exclusifs font toujours sentir le client important. Par exemple, bénéficiez d’un accès prioritaire à un lancement ou réservez le produit à l’avance avant tout le monde.
• Grâce à des contenus qui transmettent les valeurs de la marque et vous font sentir comme partie intégrante de la communauté. Si nous les rendons partageables, alors nous les rendrons également viraux et deviendront des recommandations.
• Offres et réductions spécifiques pour les anciens clients. S’ils peuvent être personnalisés en fonction de données démographiques ou comportementales, c’est bien mieux. Par exemple, offrez une réduction pour le jour anniversaire.
• Célébrer ensemble des dates spéciales, telles que la Saint-Valentin ou le Black Friday.