Las métricas mas importantes en cada fase de un funnel de conversión

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Natalia De la Peña Frade

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4 minutos

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febrero 14, 2024

Índice

    Acompáñame en esta aventura en la que descubriremos cómo conseguir que las personas desconocidas compren tu producto o servicio e incluso lo recomienden.

    ¿Qué es un funnel de conversión?

    Un funnel o embudo de conversión es una herramienta con la que representamos las fases por las pasa una persona en el proceso de compra: desde antes de conocernos hasta que nos recomienda después de haber comprado nuestro producto o servicio.

    Tiene forma de embudo porque hay muchas más personas en la primera etapa que en la última. Es lógica pura. En cada fase se van ‘cayendo’ personas porque claro, no todas las que entran en el embudo acaban comprando.

    Existen cantidad de formas de plantear un embudo, y cada empresa debe determinar cuál es el que mejor se adapta a sus necesidades definiendo los objetivos y/o estrategias para cada una de las etapas.

    La que te presento aquí distingue 3 fases: TOFU, MOFU y BOFU. No, no son nombres de Pokémon ni tipos de proteínas vegetales. En seguida entenderás estos nombres tan raros.

    Etapas de un embudo de conversión

    diagrama de embudo de conversión con las 3 etapas
    📷 Etapas del embudo de conversión

    Fases del embudo de conversión

    1. TOFU o Top of the funnel

    Es la primera etapa del embudo de conversión, cuando la persona nos acaba de conocer. Aquí es donde empieza el viaje de las personas hacia la compra del producto. La estrategia para que este viaje empiece es atraer el mayor número de personas hacia tu web, tu blog o tu aplicación y, para ello, puedes optar por hacer publicidad.

    Si haces anuncios, puedes considerar 2 métricas fundamentales:

    CPM:  ‘Coste por cada mil impresiones’. En este modelo de coste las empresas determinan el precio que desean pagar para cada mil anuncios publicados. Eso quiere decir que si contratas un banner para tu web con un CPM de 6 euros, cada vez que tu banner salga publicado 1000 veces, tendrás que abonar 6 euros a la plataforma. 

    CPC: ‘Coste por clic’. Es el modelo de coste en el que pagas por cada clic que consiguen tus anuncios. Si la persona que ve el anuncio no hace clic en él no pagarás nada. Es un modelo de coste empleado sobre todo para atraer tráfico a la landing page o la web. 

    MOFU o Middle of the funnel

    La segunda etapa del embudo de conversión se llama MOFU. Aquí, las personas ya están valorando la opción de comprar tu producto, aunque necesitan más información. La clave en esta fase para conseguir que sigan avanzando por el embudo y lleguen a comprar es aumentar su interés por tu producto, conseguir convertir a las personas en clientes potenciales.

    Recuerda que, en esta fase, la persona aún no ha tomado su decisión de compra, y que sigue comparando otros productos o servicios similares al tuyo que también pueden solucionar su problema.

    La principal métrica que debes considerar en esta fase es el CPL (Coste por lead). El coste por lead es la cantidad de dinero que tienes que invertir para conseguir que una persona lleve a cabo la acción que sea tu objetivo, como por ejemplo suscribirse a tu newsletter, rellenar un formulario, descargar un ebook… 

    CPL = Coste en marketing / Número de leads

    BOFU o Bottom of the funnel

    Esta es la última etapa del embudo. ¡Por fin! Las personas, después de haber considerado todas las opciones existentes en el mercado, han decidido que la tuya es la que mejor puede solucionar su problema. 

    Es la fase en la que las personas pasan de ser leads a ser clientes. 

    Para conseguir cerrar la venta, algunas empresas ofrecen una prueba gratuita, para que la persona valore el producto o servicio y lo acabe adquiriendo. Esta es la fase más crítica de todo el proceso, ¡qué nervios! Hay 3 métricas que vamos a tener en cuenta:

    1. Coste por adquisición:

    Es el coste que paga o asume la empresa  por cada venta realizada. Este modelo de coste es muy habitual en el caso de un ecommerce ya que está directamente vinculado a la transacción. 

    CPA = Coste Total de la campaña / Número de Ventas

    Por ejemplo, en una campaña en al que hemos invertido 2.000 euros y se han conseguido 200 ventas el CPA sería de 10 euros 

    CPA = 2000/200 = 10€

    PLANTILLA

    Embudo de marketing

    2. CAC o coste de adquisición de cliente

    Es el dinero que cuesta conseguir un cliente. Se usa sobre todo en modelos de recurrencia (es decir, que la empresa se esfuerza para lograr que los clientes repitan. Por ejemplo software, empresas telefónicas…)  y necesitan calcular cuánto cuesta conseguir un cliente adicional.

    Se calcula dividiendo el número de clientes conseguidos entre el gasto en marketing de captación. 

    CAC = Nº Clientes / Gasto Marketing

    3. Customer Lifetime Value o CLTV

    Es el valor que obtenemos de cada cliente a lo largo de su relación con la empresa. Se podría decir que es un cálculo predictivo para conocer el beneficio futuro que una persona nos va a generar durante su vida como cliente de la empresa.

    La fórmula para calcularlo es :

    CLTV = ARPU * Lifetime * Margen Bruto

    Donde:

    • ARPU: Average revenue per user
    • Lifetime: Periodo de tiempo que la persona permanece como cliente de tu empresa
    • Margen bruto

    Un ejemplo: imagínate que Spotify quiere calcular el CLTV. Sería mas o menos así:

    CLTV: 10,99 € x 48 meses x 0,30% : 158.25€.

    Eso quiere decir que cada persona que tiene una licencia premium generará a Spotify 158.25€ a lo largo de su vida.

    ¿Has tomado nota? Pues ya sabes, fija tus objetivos, calcula tus costes y ¡consigue que tu embudo funcione!

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    Natalia De la Peña Frade
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